当前位置 :首页 > 顶层设计 > 企业转型 >

经营理念:从“利己主义”到“利他主义”

更多

  很多人说,中国有很多成功的商人,却没有多少成功的企业家。这句话表面上看有点偏激,但是仔细想一下,的确有一定道理。为什么呢?我们不妨看看商人和企业家的定义。
  
  商人是一家企业的老板,他的经营宗旨和目标就是赚钱,用什么方法赚钱不重要,只要能赚到钱就行,这就是典型意义上的商人,结果才有了那句“无商不奸”。为了赚钱,很多商人不择手段,哪怕侵害客户的利益,伤害社会的利益也不在乎,想尽一切办法赚钱,比如忽悠炒作,偷工减料,剥削员工,污染环境,等等。
  
  那么企业家的定义是什么?首先是有理想有追求,想做点事情体现自己的价值,成为受社会尊敬的人;其次是基于“利他”的理念来经营企业,一切经营活动的起点是为客户创造价值,不断地问自己,我的存在给客户带来了什么;再次是有社会责任感,愿意打造一个平台,帮助员工成才,并给员工提供一个施展才华的舞台,给客户带来有独到价值的创新产品和服务,给股东带来可持续发展的稳定回报,给上游供应商带来双赢的成长,给社会带来就业机会和税收。总之,企业家如同一个十项全能的运动员,而不是一个单项冠军,他的思考是系统性的,而不是仅仅追求一个局部的突破。
  
  我们说,企业存在的根本价值就是帮助特定的目标客户群体解决问题,即要么提高客户的幸福指数,给客户带来愉悦的体验,要么降低客户的痛苦指数,满足客户未被满足的需求,所以是一种基于“利他”的理念而存在的逻辑。没有这样的理念,企业的地基就不牢,不管规模做到多大都不会走太远,就像沙滩上盖楼,出问题是早晚的事。
  
  遗憾的是,改革开放30多年,我们过分关注经济指标,过度关注经营业绩,而忽视了很多本质追求、核心价值和人文关怀。到头来,企业想的不是帮助客户解决问题,而是整天想着自己怎么快速赚钱、快速致富。做企业必须赚钱,这是天经地义的事情,不赚钱的企业对社会是负担。但是赚钱和帮助客户之间不矛盾,这两点是有先后顺序的,千万不能搞反了,为客户着想,替客户分忧必然换来客户的满意,赢得客户的尊重,赚钱是自然而然的结果。
  
  中国绝大多数行业里的中小企业,在起步的时候,一般都是跟在别人后面走,采取低成本战略,通过提供相同或类似的同质化产品,靠价格上有优势去竞争,靠亲朋好友的关系来打开市场。这种经营理念表面上看无可厚非,好像是对的,但是却经不起推敲,因为存在逻辑错误。要知道中小企业没有规模经济效益,单位成本肯定高于大企业,无论是采购成本,还是加工成本,无论是人力资源成本还是品牌宣传成本都会比大企业高,不可能有价格优势。
  
  所以中小企业在进入一个新市场的时候,必须首先回答这个问题:我能给客户带来什么独到的价值?我能解决什么尚未解决的问题?我能在市场上生存的理由是什么?不要以为这非常困难,只要思想观念转变了,这样做是非常容易的。看看互联网领域的明星企业都是怎么起步的,看看电商们是怎么成功的,可以说,无一例外都是找到了消费者未被满足的需求,在小的方面做出改进甚至突破,就能赢得消费者的青睐和市场的认同。毕竟互联网领域(更广义地说是IT领域)是最早与国际接轨的,是没有政策保护的,也没有垄断型企业称霸市场。
  
  基于“利他”的理念去思考问题,企业家很容易就会发现“蓝海”在哪里,因为看问题的角度变了,结果就会不一样,只需要学会换位思考就行了。可以说“利他”的起点,是产品创新,而创新的目的,是给客户带来独到的价值,不是为了创新而创新。创新必须站在客户的立场上来进行,必须让客户觉得有意义才行。
  
  很多人会说我们都知道创新的意义和价值,不用你多说,关键是如何才能创新?有没有方法论?答案很简单:有!创新的起点就是去寻找“产品创新的源泉”,理解了这样一套思维逻辑,掌握了这样一种简单的方法论,就不难发现“蓝海”市场。
  
  当然,创新绝对不是一帮技术人员坐在办公室里就能完成的伟大事业,必须与产品市场人员一道走出门去了解市场,了解客户需求,尤其是发现未被满足的显性需求和隐性需求。要做好市场调研工作,就要定期走访三类人,分别是消费了不满意的客户、有需求没有消费的意向客户、自认为自己没有需求的潜在客户(见图3 -3)。


  
  那么走访多少人最合适?走访多少人才能得出相对准确的结论呢?按照跨国公司多年积累的经验,对于上述三个群体来说,每一个群体走访12 - 20个人基本就够了。这时候,信息的准确度在70% - 90%之间,如果增大取样量,很多信息都是重复的,尽管信息的准确度会略有提高,但是边际效应会明显下降,付出的成本太高。作为企业家和经理人,不可能像学者那样提出问题,思考问题,必须兼顾时间、成本和效果,用最省力的方法解决问题。况且市场本身存在不确定性,能有80%的把握去做决策已经非常不错了,比起那些“拍脑袋”做决策的人来说,已经是天壤之别。
  
  走访市场,了解目标客户的现实需求、潜在需求和未来需求,说出来的需求和没有说出来的需求,自己感觉到的需求和被启发出来的需求,是产品市场人员和研发规划人员最重要的工作。只要这两种人认同“利他”的理念,就能找到客户需求与企业实力的平衡点,在用创新的方法帮助客户解决问题的同时给企业带来经济效益。我坚信,只要把解决客户问题放在第一位,就不会跑偏,创新就会有实际意义和价值,出、来的产品必定会令客户满意甚至超出客户预期,这就是“利他主义”的具体体现。


推荐阅读
精彩图片