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谈判业务方案

更新时间:2011-10-20 来源:
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  (一)形势与分析
  ×国××公司代表继去年10月份到我公司洽谈业务以来,将于今年3月份再次来我国,并与我公司洽谈羊绒、驼毛业务。近一两年来我国羊绒市场一直处于供大于销的冷淡局面,各地库存严重积压,外销市场疲软,尤其是羊绒几乎无人问津。出现这种情况的原因除经济环境的影响外,还在于外商对我国羊绒价格的下调有足够的思想准备。大多数前来洽谈的外商都属于试探性质,估计在我公司调价前不会轻易买货。
  根据我们对市场的调查,以及从各外商机构处得到的信息, 上述情况表明市场虽不乐观,但却出现了一些松动的征候,适当降价将有利于羊绒的出口。在这种形势下,对××公司代表的来访,只要我们做好接待、谈判工作,将价格调至合理水平,成交一些业务以安定市场,促使羊绒市场转机的提早到来是有可能的。
  (二)来访意图
  去年10月×国××公司代表来我公司洽谈业务,谈判时,由于对方提出对已签合同推迟交货、延期付款的要求,因此,致使谈判气氛比较紧张。这次该公司委派董事会主席前来洽谈,可能有意缓和僵局,以期达到与我公司搞好关系以加强与我公司友好合作的目的。此外,还可能有以下几个意图:
  ①与我公司探讨有关我国羊绒市场的经营方针,商讨羊绒现行价格调整的可能性及幅度。
  ②鉴于经济衰退、信贷紧缩、成品销售下降等不利因素,该公司代表这次来访还可能向我公司提出改变以往每年在交易会上分两次订购,而采取分期分批随需随买方式的有关建议。
  ③该公司代表还可能向我公司提出增加佣金和同意延期付款的要求。
  (三)谈判中的策略和做法
  谈判拟采取先听情况后开价格的方法。先让该公司介绍市场情况,提出对价格的意见,在摸清该公司买货意向的基础上,亮出我公司的新价。关于下调价格的问题,经初步研究决定,羊绒价格下调30%~35%为宜,争取能按此价与该公司成交。鉴于目前的经济形势,根据该公司提出的放宽付款条件,结合业务的实际成交量,适当考虑同意临时性延迟一二十
  天付款,佣金可适当提高0?5%。
  这次成交数量如在100~300吨之间,我公司即按上述调价幅度掌握,争取达成交易。除非该公司的购货量能决定我公司年羊绒销量的大局,否则我公司不再行考虑更大的降价幅度。如果该公司无意买货,我公司仍应开出新价,为与其他客户开展新的业务而铺平道路。
  整个谈判仍坚持以往的做法,姿态要高,不计较枝节问题,不介意购货数量的多少,不能让该公司产生我公司急于求售的错觉。总之,谈判中采取内紧外松的原则,紧紧把握住价格这一关键问题,通过洽谈达到我公司预想的目的。
  ××皮毛进出口公司
  ×年×月×日

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