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区域发展战略

【操作实务】
    成功的区域市场表现在:有一支过硬的营销队伍、有一套自己非常合适的市场推广模式、有一个赢利的销售模式。
    有一支过硬的营销队伍是区域市场优先需要解决的问题,也是完成销售的核心保证,区域市场最终的发展还是靠区域营销队伍。
    成功的区域市场表现,肯定是有一套自己非常合适的市场推广模式或方法,有些是有地方特色,有些是有自创经验,有些是摸索与创新的结果,而无论哪一种成功的方式,都将是企业非常重要的经验。一方面可以为其他区域进行学习,帮助公司解决其他区域类似的问题,另一个方面也可以不断完善自己,成为区域市场成功长久的有力武器,也是自身的保障。
    一个成功的区域市场还必须拥有一个赢利的销售模式,业绩完成是一个方面,区域市场是否取得赢利才是最关键的。简单地说就是效益和效率的反应,就是如何控制销售成本与创造销售业绩的问题。
    区域发展战略的策划必须根据本区域的特点,来对本区域进行长远的规划,对区域内的经济、文化、科技来说都有着十分重大的意义。区域发展战略的研究,能使区域内统筹协调,加强资源整合的能力,从而促进区域经济繁荣,实现区域的经济社会协调发展与可持续发展。一个较为完整的区域发展战略,一般包含战略目标、战略方针、战略重点和产业总体布局等一些主要内容。
【经典案例】
    1995年2月中旬,TCL集团组建TCL郑州公司,开发和开拓区域彩电市场。TCL郑州公司在开拓中原市场之初,并不急于四面出击,而是抢占中心城市,进而引爆周边城市。也不对所有消费者、所有市场面面俱到,而是把容易争取的消费者和具有影响力的市场先行攻克,同时把市场的空间区域化,选定整个市场中的某一个细分市场、某些消费群,然后集中销售力量形成优势,拿下一个又一个亚区域市场,赢得一群又一群消费者。
不仅通过聚拢了熟悉家电业务的本地化经销商,而且依据中原地区经济发展水平、居民收入状况、消费者购买习惯、传统文化氛围、客流分布特点等要素对目标市场的空间分布进行细分,进而建立起以中心城市为基点的TCL王牌彩电经营部,并使之形成营销网络,由城市辐射农村,由经济发达地区带动经济欠发达地区,TCL集团的王牌彩电在中原各亚区域市场上的销量不断上升。

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