当前位置 :首页 > 战略管理 > 运营管理 >

价值高地:安防企业如何有效管理大客户

更多

  随着我国安防企业的不断发展,大量的安防企业已经步入了企业发展的新阶段。如今,大量安防企业的销售规模在不断增加,客户水平也在不断地提升。在众多下游客户中,大客户不仅已经成为企业重要的业务来源,而且也已经是企业的优质业务合作伙伴。有效地管理大客户,最大可能的挖掘大客户的价值,已经成为众多安防企业正在思考的问题。

  大客户是企业经营的价值高地

  实际上,无论在哪一个行业,无论是IBM这样的行业巨头、还是大量的低端代工企业,大客户是优秀企业必须要高度重视的客户群体,也是志存高远的企业重点维护的目标。

  首先,大客户提供了企业绝大部分业务份额。根据二八原理,一般一家企业20%的客户,实际上贡献了企业80%的营业收入和利润来源,而这20%的客户绝大多数都属于“大客户”。大客户首先在销售的规模体量方面,为企业提供了基础性的保证。由于较多的业务需求和具有较强的购买力

  其次,大客户是企业长期稳定发展的重要基础。因为大客户一般都有较多的业务需求和具有加强的购买力,不仅在一单采购过程中可以给企业以较好的业务收益,而且在中长期也可以形成持续、稳定的业务需求,减少企业发展过程中可能遇到的业务波动。就如同,一些安防企业早期为一些欧美品牌进行代工生产一般,稳定、大量、持久的业务采购需求,是可以保证企业在一段时间内的较好的业务发展的。

  再次,有效地管理大客户,可以为企业带来事半功倍的效果。对于一家企业来说,大客户的数量相对有限,而大客户的贡献却不单一。例如,经营好一家大客户,就可以获取源源不断的订单,远比寻找不同的企业订单省时省力;而且,在同一家企业身上,挖掘不同维度的业务需求,从不同安防产品的采购、到整体安防系统架构的搭建,从系统运营与维护、到售后技术支持与人员培养,满足好一家大客户的业务需求,不仅可以有效降低商务成本,还可以提升业务往来的效率,形成销售过程中的协同效应。

  最后,在与大客户的合作过程中,可以进一步促进企业业务的提升与发展。实际上,很多优秀的企业,都是通过在与某家大客户的合作过程中,在被动的客户要求下,在主动的向客户学习过程中,逐步成长起来的。例如,当下很多IT产品的行业巨头,都是通过早期代工过程中的积累,逐步推出自有品牌,最终从低端代工企业成长为具有品牌影响力的行业领军企业。IT行业如此,而如今安防行业也同样可以演绎相同的故事,成就相同的企业梦想。

  提升自身能力,满足大客户业务需求

  在学会重视大客户的基础上,更重要的是要学会服务大客户、管理大客户。随着安防行业顾客需求的个性化、多样化与需求层次的提高,给安防企业大客户管理能力的提升提出了新的要求。面对当下的市场环境,安防企业应该高度重视以下几方面基础性能力的提升:

  能够实现大客户管理的基础是服务大客户,而服务大客户的基础则是更好的理解与满足大客户的业务需求。因而,在管理大客户的过程中,对大客户需求的全面理解能力和细节深入能力就尤显重要,即是基础又是前提。

  全面理解的能力,就是能够全方位理解与明确大客户对于整体业务的需求,要求安防企业能够从大客户的战略层面、大客户的业务层面,去思考与理解大客户的实际需求。从一个点的需求,能够看出背后整体的业务诉求,进而能够在服务客户单笔采购的同时,也能够为客户的业务发展提供好的建议与意见。

  细节深入的能力,就是能够为客户的需求提供有针对性的、符合客户实际需求细节的解决方案。毕竟,大客户会面临纷繁复杂的业务局面和急需解决实际问题的产品需求,这个时候,如果能够极好的满足客户在点、在细节层面的需求,将会极大增加大客户在合作层面的信任与信心,也有助于对于大客户关系的长期维护。

精彩图片
雷诺管理层调整 拆分首席
雷诺首席运营官离职 公司
专访优帕克全雳:夹缝中生
张瑞敏:只要找到路就不怕
海尔是如何打造世界品牌
家装巨头美颂雅庭启动战略