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产品做代理 管理要跟上

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  俗话说:烟酒不分家。卷烟零售店如果能争取到一种白酒的代理权,与店里的卷烟经营相得益彰,应该是件很不错的事情。并且,有人已经归纳了酒类代理的诸多好处,比如:酒产品的售后服务简单。卖酒则除了维护老客户的情感外,对于销售出去的产品基本上没有什么需要服务的,顶多是陪客户和朋友喝酒;酒的库存无风险。酒是越陈越香,酒一般不怕存货,如果当下经营销售不理想,有可能以后还能升值!或者约定换货或者少进货。另一方面,即便转行,库存酒通过身边的人及自己人情往来的需要,也都能慢慢消化掉,不会像经营服装、食品、饮料等等,库存基本等于废品;酒具有很强的积累人脉功能。卖酒的人,特别是卖中高档酒的人,他的朋友一定少不了,见的人多了,自然各行各业的朋友就多,以后再增加任何生意都不愁没有机会等等。
  做酒类产品的代理确实好处很多,但是,做代理在铺货、销售的过程中,如果管理不到位,就会有意想不到的烦恼,会带来不小的损失。我刚刚做县级酒类代理时就有过这方面的教训。
  为了尽快打开市场,把我代理的“黑老大”系列白酒宣传开来,我把20箱中高档白酒放在了一家酒店里代销,因为考虑不周全,三个月后,我到酒店结账,结果发现,我的白酒没卖多少,而箱子里打火机、小瓶酒之类的赠品全被服务员拿光了。后来,我提议厂家,让他们把印有中奖物品的小纸条藏在每瓶酒的瓶盖里,顾客当面打开酒瓶后,酒店服务员负责把相应的奖品兑给顾客,而酒店服务员可以拿着积攒下来的中奖条到我的店里领取一定的奖励,比如,积攒20个中奖条可以领取五元钱等,经过一段时间的尝试,效果还不错,既激发了服务员推销的积极性,又能让顾客得到实惠,喜欢上我代理的产品。
  做为代理商,也要与时俱进,经常走基层,亲临送货第一线。可是我以前并没有意识到这一点。记得我刚刚争取到代理权后,就聘用了三、四个小伙子外出送货、推销。我代理的“黑老大”系列白酒品质不错,销售得很好,很快遍布城乡各个小超市、小卖部。作为老板,我每天要处理的事务很多,像结账这样的事情有时也会交给雇来的那几个小伙子。后来,有个小伙子辞职不干了。到了年底,我亲自去各个小卖部催要货款,可是有一天,当我拿着一张欠条来到一家小卖部时,小店老板却告诉我,他已经跟那个已经辞职的小伙子结过帐了。小店老板还拿出了一张写有“某某客户欠货款2000元。原欠条丢失、作废”字样的欠条。我一下就傻了眼。因为这小伙子一直给这家小卖部送货,也经常拿着店铺老板的欠条去结账,一定是店铺老板误以为小伙子就是代理商,所以,就爽快地把2000元钱给了那小伙子。待我再打电话寻找那个小伙子时,那人早已不知去向了。
  因此,拥有产品代理权后,要制定一套严格、缜密的管理、奖励和促销措施。作为代理商,不能当“甩手大掌柜”,要经常到销售点转转,这样既能让零售户认得谁是真正的老板,还能督促推销员的工作。

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