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商务谈判谋略:知己知彼

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  商务谈判讲究的是双赢,这种双赢是对方双方都感觉自己赢了,并不是双方实得实质利益的双赢。如果在谈判中战胜了对方,对方很挫败,感觉肯定是不爽。那么在谈判中,对方也肯定会“以怨抱怨”,如果在谈判中非要争个你输我赢,处处不让,势必导致对方的反击,即使你通过战胜对方得到了自己想要的,那么下一次对方还会让步吗?谈判讲究的是利益之间的交换,用自己的东西交换别人的东西,你得到了你想要的,对方得到了对方想要的,你感觉自己赢了,对方感觉他赢了,这种情况下,双方的合作关系才能持续下去,而不是你战胜了对方,你赢了,对方输了,你得到了你想要的,对方失去了本不应该失去的。
  作为社会中的一个个体,你难免和别人发生分歧,比如家人、同事、上司等。如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突,不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠,而且还决定着你能否过上充实、惬意的生活。甚至,国家之间,领土纠纷,环境问题解决,需要外交谈判;党派之间,解决分歧,需要政治谈判;企业之间,经济外来,需要商务谈判;生活之中,朋友之间,需要沟通谈判;男女朋友之间,初次约会,需要心理谈判。我们感觉不到,但是谈判无处不在。
  着名谈判技巧培训专家彭杰老师认为,谈判,由“谈”和“判”两个字组成,“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流,“判”就是决定一件事情。着名企管专家彭杰(博客zhiliangguanli.com)老师表示,谈判需要你同时具备高级领导人的沟通力与决策力,绝非一件容易的事情。一般人都认为谈判很简单啊,谈判嘛,签约嘛,很潇洒的;这个就如同明星开餐厅,看人家开餐厅赚钱——就觉得很简单嘛,请个厨子、请个waiter,摆几个餐盘,就ok了,结果统统倒闭。可见,眼高手低要不得,谈判也是一样。
  谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程,只要想从其他人手上得到一些东西,或者其他人想从我们手中得到某些东西,就是谈判,所以说人人都是谈判者。有的人说:企业如果大到一定程度,比如:垄断企业就不用谈判,国电(国家电网)、国油(中石油、中石化、中海油)、国粮(中粮)、国矿(五矿等)、国铁(首钢、鞍钢等)、国信(电信、移动、联通、铁通等)等等等,面对国际大集团,同样要谈判。
  可以说,谈判几乎每时每刻都在我们周围发生,谈判——已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种有效行为,所以谈判是每个人都要具备的一项能力。谈判对于销售人员和商务谈判人员就更加的重要,因为他们的谈判能力的强弱直接决定了企业利润的高低!
  在国际商务谈判中,最难的一点是谈判人员对不同文化、思维、习俗、行为、工作方式的理解和认同。所以,对于国际商务谈判,前期的准备工作要更加仔细、详实,并要注重细节。因为在国际商务谈判的前期工作中,不仅涉及到谈判内容,更要将对方的风俗习惯、文化差异等等进行认真透彻地研究。故此,以谈判闻名的美国人,也强调国际商务谈判前的准备工作大概要占去整个商务谈判三分之一的时间。
  在国际商务谈判中要做到知己知彼,我们不仅要了解对方的文化习俗背景,更重要的是摸透对方的内心想法。对方面对我们中国人进行商务谈判时,会制定哪些策略,会使用什么样的战术。要做到“摸透对方”这一步,我们反过来看看,中国人在西方人的眼里是什么样的形象。我们来看看西方人是如何评价中国人的谈判特点,以此思考西方人如何对待这些特点。下面这份报告是美国商界研究出来的,并且被哈佛商学院收录,可以说具有很高的代表性。彭杰老师下面谈谈外国人总结的跟中国人谈判注意的八个要素:
  1、关系;
  中国人很重视朋友、亲戚,自己圈子里的人。中国人做生意把关系放在第一个要素,看来美国人对中国文化研究的很到位。
  2、中间人;
  中国人对陌生人持有戒备、怀疑的心态,所以在中国进行商务谈判,一定要有中间人作为双方联系的纽扣。
  3、社会等级;
  对于儒家文化熏陶的中国人来说,级别很重要,谈判桌上总是选出对应的职位级别来进行谈判。若要中方总经理出席谈判,美国企业也要由总经理亲自出马。
  4、关系融洽;
  中国人做生意的同时,也在交朋友,所以不是把生意和朋友分开,而是放在一起。对于西方人来说,如果不想交朋友,那么对不起,这个谈判可能很难进行下去。
  5、整体观念;
  中国人的整体观念很强,这主要是因为中国的象形文字成就了中国人的这个特点。MichaelHarrisBond,心理学教授,曾任职于香港中文大学,他曾经发表过一篇关于中国文字的研究文章,文章中讲中国人的象形文字就好比图片,中国孩子小时候就要去识别数千个象形文字,这使得中国人在看图片时整体感很强。
  6、节俭;
  中国人有节俭的传统,这在商务谈判上体现的更为明显,跟中国人讨价还价是项艰苦的过程,往往中国人要深思熟虑,讨论很久才肯做出价钱方面的让步。
  7、面子;
  在中国文化中,一个人的面子代表了他的社会地位和荣誉。如果不尊重中国人的面子心理,让中方谈判代表难堪,即便不是故意的,整个商务谈判将会受到很大的损失。
  8、吃苦耐劳;
  中国人以吃苦耐劳闻名于世,他们将吃苦耐劳看的很重要,视为一种荣誉。
  以上就是美国人总结的中国人商务谈判的八个要素,西方人把我们中国人研究的比较透彻。我们的国人呢,我们是否做到了在谈判中“知己知彼”呢?我想,这就是谈判的谋略所在。总之,商务谈判涉及巨大的经济利益,所以谈判人员必须博学多才,掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首位,努力实现双赢。具备了这些素质和能力,你也能成为谈判高手,就可以在谈判场上尽情驰骋了!

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