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商务谈判中需要注重彼此的利益

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  以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则,谈判双方各自坚持自己的立场,往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件,然而,我们许多人并不一定了解,在谈判双方对立的立场背后,既可能存在冲突的利益,而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。
  谈判的立场背后还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在,认清哪些利益对于我方是非常重要的,是决不能让步的,哪些利益是可以让步的,用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下,盲目追求坚持立场和原则,往往使谈判陷入僵局,或者使谈判彻底失败。
  让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。
  在谈判中,利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢,主要取决于双方让步的策略,即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。
  识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。例如,谈判中,不妨向对方多问几个为什么,如“您为什么特别注重……,您为什么不接受……”等问题。以此来探求对方的真实利益所在。
  在商务谈判中,对于利益问题,应注意以下几点:
  (1)向对方积极陈述你的利益所在,以引起对方的注意并使对方满足你的利益;
  (2)承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益,甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题;
  (3)在谈判中既要坚持原则(如具体的利益),又要有一定的灵活性;
  (4)在谈判中对利益作硬式处理,而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力,有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。

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