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以客户价值为导向,东风风行频获采购大单

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  “为客户创造价值”是营销学里最核心的价值观,这个价值观在汽车采购大客户市场中显得尤为关键。不同于普通消费者,大客户对汽车的采购更关注质量、服务和价值体现。获得大客户信赖的产品不仅要有优秀的质量,还要有完善的售后服务,同时还能为大客户企业的运作、发展提供帮助,为大客户创造价值。
  这一理念的具体实例,我们可以从频获采购大单的大客户供应商代表——东风风行处获得。小到如增加电动除霜除雾装置这样的产品升级细节,大到如季节更替时为客户提供整车检测服务,每一个环节,东风风行都在一丝不苟地践行着“为客户创造价值”的理念。可以说,东风风行已经将“为客户创造价值”这一理念融入到了自己的企业文化。
  由此,我们看到了大客户的认可:2012年上半年,东风风行一举拿下江苏中烟、广东移动、江苏省卫生厅等20余个采购大单,涵盖旗下菱智与景逸两大车型,总数量近千台,价值总额近亿元。
  “在中国,当前这个世界最大的汽车消费市场,谋求生存发展,就一定要向顾客提供超越他们期待的产品和服务。只有真正为客户创造更多价值的企业才能持续发展。”东风风行销售公司总经理姚利文(点击查看最新人物消息)面对成绩如是说。
  专属需求专属改进
  对普通消费者来说,一部车子承载了他对生活的种种梦想;对企事业单位来说,一部车子提供了或运输、或通勤、或执法等职能性解决方案。因此,对汽车企业来说,不能仅仅提供一台车而已,而要以产品为载体,围绕客户服务,为客户创造更多价值,这样才能在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地。特别是当面对企事业单位这些“大客户”时,汽车企业应更加重视“为客户创造价值”这一理念。因为相比普通消费者,大客户的用车需求往往更加严苛、复杂。
  比如,公检法系统的用车,通常要肩负警务、执法等特殊使命,往往出行时间较长、应对突发路况较多、用车强度大,因此和一般公务用车相比,警务用车对车辆性能的要求更高。风行景逸针对这一需求,在车辆设计上做了很多努力:车身结构由曾担纲保时捷卡宴、大众途锐等名车设计的爱达克公司操刀,车身更稳健、可靠;底盘调校由英国莲花实施,达到了赛车级标准;B柱由4层钢板一次性冲压而成,安全性达到“德系钢炮级”标准。
  再如,卫生系统对车辆又有更细化的需求。拿救护车来说,它需要更高的安全性、并能应付各种山路、烂路,这样对底盘系统和驾乘舒适性就有更高的综合性要求;而特殊的运输需求,又决定了它必须拥有足够大的空间。而风行菱智MPV系列采用了全金属封闭承载式安全车身,底盘系统源自三菱帕杰罗;同时对大客户采购车型进行舒适化再改进,让风行菱智在卫生系统采购市场中焕发出新的生命力。在2008年5.12地震之后,菱智作为灾区救护车和志愿者捐赠车,为灾区救助起到了重要的支援作用。由于较高的地盘与良好的通过性,在灾区颠簸的路面上,菱智得以实现其在卫生系统最关键时刻的价值。
  正是得益于这些专属改进,东风风行才接连获得大客户市场的认可:广西公安厅采购景逸175台,广西区计生委一次性采购1200台,湖北公安厅、黑龙江省检察院、武汉城市管理执法局、湖南、湖北、江苏等省卫生厅也纷纷大批量采购东风风行。
  服务与满意度提升
  大客户在日常的公商务运转中,对服务有更严苛的需求。车子如果出现故障,维修又不及时,就会造成很大的经济损失和社会损失。东风风行想用户之所想,急用户之所急,为大客户设立一整套服务体系:首先,保证服务响应时间,东风风行售后服务保障体系全天24小时响应,需要外出的服务工作,市区内免拖车费和加班费(高速公路除外),4S店所在城市1小时内达到现场,城市周边郊区,2小时内到达现场。其次,为了保障大客户用车需求,维修期间如果无法及时解决用户车辆问题,超过服务承诺一天以上,东风风行会提供临时使用车辆。并且,东风风行还为大客户设立了维修绿色通道,确保服务的及时性。
  当然,政策的推行需要人员的保证,为了更好地服务大客户,增加车主对风行服务的满意度,东风风行每年还定期组织“服务技能大赛”,动员全国近400家4S店、近5000名维修技师及服务接待人员在互相学习的环境下不断完善服务品质。
  此外,东风风行还根据不同车型指定专属的个性化服务:菱智1.6L向微客、轻客用户推出了升级置换服务,赠送置换礼包,提供专业的二手车评估、收购服务。这一个性化服务,让菱智1.6L收到了“大客户”的密切关注:商贸、物流等公司采购上百台,宝坻卫生局、江苏中烟等基层单位也都有数十台的采购。这些订单侧面证明了东风风行产品的受欢迎程度。
  品牌力提升
  “相信品牌的力量”已经成为当下中国企业的共识,当前的中国汽车市场,已经云集了海内外数百款车型,竞争越来越激烈,走品牌之路成为各大车企的必然选择。东风风行,作为一个乘用车品牌,将“用心成就生活”作为品牌的核心,进行系统化的品牌建设,逐渐在大众消费群体中树立了“你用车,我用心”的良好口碑。这一口碑与多年来大宗采购所形成的极高声望,相辅相成,推动东风风行蜚声社会各界。
  在东风风行的“大客户”名录中,我们可以看到,其菱智与景逸两大车型几乎已经应用到政府各个部门,比如卫生厅、文化厅、邮政局、民政局、旅游局、交通局、工商局等,堪称全面开花。同时,移动公司、航空公司、中烟工业等大型国有企业,也向东风风行抛去大量订单。此外,在中小型企业中,我们也看到了驾校、物流公司、商贸公司、置业公司等来自不同领域的用户,东风风行已经成功驶进各行各业。
  不久前,东风风行秉承体验营销思想,推出了一项别具新意的大宗采购活动——东风风行团购会,大幅提升了风行品牌的知名度,也收获了更多赞誉。通过这一活动,东风风行“为客户创造价值”的经营理念,在产品与服务两个层面再次集中体现,其“用心成就生活”的品牌形象也更加深入人心。
  在高品价比路线下,东风风行有望在未来获得更大的成功。2012年,随着中国经济的进一步发展,公务车采购市场将更加成熟,在公务车采购向自主品牌倾斜的利好政策下,东风风行无疑将会再度斩获一批新订单,使整体销量迈上一个更高的台阶。

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