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零售销售策略

【操作实务】
    零售销售策略具体来说包括:
    1.针对性策略。针对不同顾客的不同情况、不同需求,采取适当的服务方式并积极宣传介绍商品,劝其购买。
    2.试探性策略。售货员对顾客购买商品的具体要求还不够明了时,应注意观察顾客的动作、表情,认真倾听顾客的询问,提出精心选择的问题对顾客进行试探,并试着为其选择合适的商品,进一步观察顾客的反应,然后根据顾客的反应进行劝说、宣传,使其产生购买行为。
    3.诱导性策略。售货员运用已掌握的商品知识和介绍商品的技巧,针对顾客对商品的顾虑和疑问,委婉地加以诱导说服,使顾客对自己不满意的理由发生动摇,从而实现需求,达到购买目的。
    4.调价性策略。根据市场竞争情况、商品销售季节的变化及顾客消费爱好变化等因素影响,在作价权范围内调高或调低价格,吸引消费者购买。
    5.差异性策略。零售企业为顾客提供一种不同于其他企业的商品或服务,以扩大销售。
    6.主动性策略。充分发挥售货员的主观能动性,顾客近柜,主动打招呼,顾客购货,主动展示商品;顾客对商品不熟悉,主动介绍商品的性能、特点、质量、使用和保养方法,使顾客实现购买。

【经典案例】
    家乐福特别重视其分店的本土化工作。从员工到商品再到货架的陈列等,都实行本土化。北京家乐福马连道店店长詹维仕认为,员工本土化更容易使公司的经营理念融入到经营中去,因为本地员工更了解当地的文化、习惯、风俗。家乐福每决定开一家分店,都得对当地的文化、生活习惯、购买力等因素进行详细而严格的调查与论证。家乐福首席执行官伯纳德认为:“一个零售分店就是它所处的国家的缩影,该分店必须适应当地的文化氛围。”在中国,家乐福分店蔬菜的切法决不会是欧洲的横切法,一定是中国的斜切法或竖切法。在巴西,家乐福的鸡蛋决不会是层层叠加,因为按当地的习俗,鸡蛋应该单层放置。家乐福90%以上的商品是从当地的供应商购买的,其陈列也是按当地的消费习惯和消费心理而设。如在中国,消费者喜欢从大量的商品中选择自己喜爱的商品,然后购买。为迎合中国消费者的这一爱“挑选”的习惯,家乐福的货架上增加了同类商品的供应量,以方便顾客选购。



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