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消费者行为 日期:2016-11-04
  1.消费行为类型(见图11-9)      图11-9消费行为类型      2.购买行为(见表11-3)      表11-3购买决策过程中的购买行为      3.消费者行为调整      崭新的整合式营销带来运用数种策略的契机。它使企业得以在整个购买周期内影响消费行为...
客户关系管理企划模型 日期:2016-11-04
  1. 26周的营销企划模型(见图11-7)      对当今许多企业来说,从开始有营销构想到营销计划的执行是一连串漫长而艰辛的过程。部门各自为政会阻碍合作。资料数据是由其他部门的人员或企业外的单位(专业机构)搜集,等到营销活动开始的时候,市场情况往往已经改...
服务管理构成要素 日期:2016-11-04
  以客户为中心的服务管理的构成要素有以下三个(见图11-6)o      1.客户深度洞察力      客户深度洞察力包括:客户知识管理、维修预测、维修提案拟定、维修保证与监督以及竞争情报的取得。贴牌生产商与经销商都必须依靠对客户的深入解与可靠的服务预测能力...
  以竞争、向前整合、主导和合作四大策略为基础的营销方针如表11-2所示。      表11-2以竞争、向前整合、主导、合作四大策略为基础的营销方针...
渠道策略地图 日期:2016-11-04
  渠道策略地图针对渠道中每个人的角色,以及所做的事提供概括性的观点。‘渠道策略地图分为两种:      现状地图:显示既有渠道厂商与现有状况的关系。这份地图指出企业在既有渠道与参与者关系中的位置,这是每家企业在评估新机会前,都应该绘制的图表。  ...
渠道冲突策略矩阵 日期:2016-11-04
  下列矩阵显示了市场力量与渠道附加价值的相互影响(见图11-3)。      (1)市场力量是供应商或渠道影响客户的一种功能。      (2)渠道附加价值显示某一渠道在制造商提供的层面外,能为客户创造多少价值。      图11-3渠道冲突策略矩阵...
重要业绩指标 日期:2016-11-04
  典型的CRM角色、职责与重要业绩指标如表11-1所示。      表11-1典型的CRM角色、职责与重要业绩指标...
客户管理的阶段分析 日期:2016-11-04
  对客户管理的阶段分析如图11-2所示。      其他管理咨询      图11-2  以客户为中心的连续阶段      以产品为中心分析。在这个连续阶段最左边的“以产品为中心分析”的阶段中,客户分析的重点放在产品线上。此时最重要的因素是这项产品...
客户类别管理 日期:2016-11-04
  从理论上,客户类别管理典型模式是将一家企业的供给、需求与渠道选择视为独立的功能。这些核心功能是由彼此共享的服务支持的,例如:IT、财务、金融和营销服务等,其中还可能包括客户分析或评估功能(见图11-1)。      图11-1   客户类别管理典型模...
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