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渠道联盟模式,演绎从“零”到“亿”的传奇

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  虎年春节刚过,FST复合肥有限公司即派出营销小组分赴全国九省,到近200家合作经销商的管辖区域协助分销,开启了轰轰烈烈的惠农联盟“暖阳”巡航计划。他们春季销量的目标是突破6万吨。谁能想到,就在半年前,FST还是一个没有渠道网络、没有拳头产品、没有像样的品牌名称的全新复合肥企业呢?我们作为其全程合作伙伴,将为您揭示这个传奇的诞生之路。

  一、强大的资源优势,FST内蕴深厚

  FST是HQ化肥集团的子公司,是集团调整发展战略、增强整体盈利能力的重点项目。HQ可谓尽心竭力,为其打造了高配置的原料、生产及研发的优势。

  HQ,优质原料供应商

  HQ是一家具有40多年历史、总资产近10亿、年销售额近12亿元的大型民营化肥集团。多年的发展,使其成为国内复合肥原料的优质供应商,其生产的一铵、二铵产品,受到国内众多大型复合肥企业的欢迎;生产的农用碳铵也受到当地农户的喜爱。而且,HQ拥有工业硝铵生产线。这些都为FST的组建奠定了良好的上游材料基础。

  生产与研发,占尽优势

  HQ集团对FST寄予厚望,在已运行的25万吨生产线的基础上,计划于2011年继续投建年产100万吨的高塔生产线。同时,专门聘请资深科研人员、抽调技术尖子组建专业研发团队;成立专门的复合肥营销公司,独立运作;为生产线组建更快捷、更节省成本的原料输送管道……

  我们在了解了这些基本现状后,感觉肩上责任更加艰巨。

  二、贫弱的营销现状,FST难以立足

  FST现有产品有什么优势和劣势?现有品牌在市场上处于什么地位?渠道资源呈现怎样的状态,年销量能达到多少?这些问题都需要更准确地把握。于是,我们立即针对以上问题进行了内外环境调研。

  内部调研以问卷形式和座谈形式,在短短的3天时间内紧张地完成。全国市场调研,我们成员兵分四路,晓做夜行,用20天时间,对全国13个省市区的经销商和农户进行了深入的访谈。调研的结果表明:FST虽然资源雄厚,但天生贫弱。

  产品没有区隔度

  FST的产品的品种、配方及价值指向,都趋向于市场上附加值最低的普通复合肥。这是对生产线资源的浪费,更是对HQ原料优势的熟视无睹。产品结构的优化,是第一步。

  品牌没有知名度

  FST曾注册和试用过的两个品牌,但由于定位模糊、形象建设缺乏,它们始终未能走出渝南地区。显然,品牌结构的优化及形象的再造,是我们的第二步工作。

  渠道几乎零起步

  HQ长期作为原料供应商,几乎没有面对过农资一线市场。再审视FST的渠道资源,唯一能产生销量的就是其承担“万村千乡”工程而在周边县组建的不到四十个终端。

  可以说,其渠道资源几乎是零!

  推广主要是搭售

  FST现有的销量仅靠一些碳铵的老客户,对复合肥进行搭售。这最多能够保证每年五六千吨的销量。何其少哉!

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