当前位置 :首页 > 整合营销 > 广告与促销 >

“小恩小惠”促营销!

更多

  小恩小惠是人与人之间的润滑剂,通过它,我们可以迅速拉近与陌生客户之间的感情。先播种才能有收获,销售是一项长期的事业,作为销售员我们不妨在销售的初期先投资,通过一些小恩小惠与客户建立起感情,这样时间长了客户就会主动来购买产品,并帮助我们介绍新客户,客户网络建立起来了,后期的销售工作就容易得多了。
  刘斌大学毕业后就开始从事销售工作,推销一种很好吃的手工巧克力。虽然他之前没有任何的销售经验,但是,第一年他的销售业绩就名列前茅,而且还拿到了2万元的年终奖。他是怎么做到如此好的业绩的呢?
  销售要在人情交往的过程中逐渐积累顾客。所以他频繁走访学校,认识了很多学生,有一些还是学生会的干部。另外,他还时不时的去拜访电台,结识一些电台的DJ。每结识一个人,他都会送上一份小盒装的巧克力,这是专门做的赠品,成本不高,里面只有两块,但包装相当的精美,是情侣装,很实惠。
  正是通过这种赠品,拉近了他与这些陌生人之间的情感,大家开始无话不谈。而且,这些朋友都知道他做巧克力销售的,心里自然清楚不能白吃人家的东西。所以,大家开始主动购买他推销的巧克力,同时也帮他介绍客户。日积月累,他代理的巧克力品牌开始在许多学校畅销,他还利用电台的关系,做了几次成本低廉、效果极佳的广告宣传。
  在这个案例中,刘斌的成功之处就在于他通过小恩小惠——赠送巧克力,得到了年轻人的好感,从而搭建了消费网络的支点,再通过这些点,向广大的学生和青年群体扩散。最终,他的小投资得到了大的回报。
  在适当的时候,给客户一些小恩小惠,让对方产生好感,是销售员拉近与客户距离的一种有效办法。比如,我们常看到一些商场举办的“买一送一”、“有奖大酬宾”和“购物送积分、积分换礼物”的促销活动,这也是用小恩小惠来促销的办法。用小恩小惠拉近与客户的距离,作促销,在销售中是很实用的一招,但是在赠品的选择上一定要慎之又慎,一定要保证赠品能够达到预期的效果。
  1赠品最好选择和促销商品有关的。
  比如,摩托车促销,可以赠送雨披;热水器促销,可以赠送浴巾;炊具促销,可以买大锅赠小锅;电磁炉促销,可以赠餐具。
  2赠品最好有其独特性,即除了促销期间以外,市场上根本买不到。
  比如,某啤酒在搞促销活动的时候,赠送给顾客的是一个会说话的开瓶器,这种标新立异的赠品,就大大刺激了消费者的购买欲望。
  3赠品最好可以起到广告宣传作用。
  比如,很多做女性护肤品的商家,促销的赠品往往是女士的挎包,做工精巧,款式时尚,并在挎包上印有某某商家产品的字样,女士挎着包上街,不知不觉就做了广告人。
  1赠品究竟应该送新奇的还是经济实用的,要视情况而定。开业之初的促销,目的是为了聚集人气吸引顾客,赠品要做到新、奇、特;经营已久的商品搞促销,要选择那些价值较高、顾客认为比较实惠的产品。
  2越是赠品,越要注意质量,不能拿粗制滥造的、卖不掉的、有毛病的商品随意赠送给顾客,否则顾客会认为我们的产品如同赠品一样,也是劣质的。
  3对于赠品的功能和价格,不能夸大,价值三块的,别吹嘘说是十块。只有赠品货真价实了,顾客才会认为我们的商品也货真价实,千万不要搬石头砸自己的脚。
  通过赞美一点一点地渗透对方
  渴望受到赞美是人的天性之一,我们的客户也不例外,赞美是接近客户的最好方法之一。
  美国心理学家威廉?詹姆士说过:“人类最殷切的需求是渴望被人肯定,最深远的驱动力是希望具有重要性。”在销售中,销售员不妨多多赞美客户,让客户的自尊心和荣誉感得到满足,这样,我们就能够轻松地赢得客户的好感,缩短彼此之间的距离,营造融洽的沟通氛围,然后再将自己的观念想法、产品理念一点点地渗透给对方,从而促使我们的销售取得成功。


上一篇:做顾客利益的“代言人”
下一篇:没有了
精彩图片
做顾客利益的“代言人”
再造营销:先在“伦敦碗”
你家官博到底闹哪样?
1号店副总裁潘荠谈反季促
从“销售”到“舵手”的美
鼓励快递公司为网店提供增